Noch nicht gebaute Immobilien vermitteln: Darauf sollten Makler achten

Immobilien, die geplant, aber noch nicht gebaut sind, stellen Makler bei der Vermittlung vor besondere Herausforderungen und einige Fragen: Wie kommt man an passende Objekte? Wie sieht es mit der Provision aus? Was ist vor der Vermittlung zu klären und welche Unterlagen sollten von Anfang an vorliegen? Ein Überblick.

Die bodentiefen Fenster spiegeln das Sonnenlicht, auf dem Balkon grünt es und die Terrasse lädt dazu ein, laue Sommernächte bei einem kühlen Getränk ausklingen zu lassen. Eine schöne Vorstellung, die erst langsam Realität wird. Denn was auf dem Papier bereits steht, ist in Wirklichkeit oftmals erst eine Baustelle. In Zeiten von Bauboom und niedrigen Zinsen ist Wohneigentum hoch im Kurs – weshalb viele Immobilienkäufer bereits erwerben, bevor das Fundament der Immobilie überhaupt steht. Für Makler kann das ein sehr lukratives Geschäft sein – wenn sie bestimmt Dinge beachten und wissen, wie sie an die zu vermittelnden Objekte kommen.

Wie Makler an Objekte kommen

Wie in vielen anderen Bereichen auch kann es sich für Immobilienmakler auszahlen, sich ein großes Netzwerk aus Bauträgern, Maklerkollegen, Medien, Kunden, Banken, Finanzberatern und Hausverwaltungen aufzubauen. Denn diese Berufsgruppen wissen oftmals, wer wowann und wie baut. „Aber auch Kontakte zu Architekten, Statikern und Immobilienentwicklern sind wichtig“, erklärt Samir Agha-Schantl, geschäftsführender Gesellschafter bei Schantl ITH Immobilientreuhand. Die Zusammenarbeit mit Unternehmen sei vielfach von Vorteil, da diese oftmals in Immobilienprojekte investieren wollen, so Agha-Schantl weiter. Teilweise wenden sich Unternehmen direkt an ihn und seine Kollegen, um sich bezüglich eines bestimmten Objekts zu informieren, manchmal ergibt sich aber auch eine Zusammenarbeit nach einer ausführlichen Beratung seitens des Immobilienmaklers.

Sind sich Bauträger und Immobilienmakler einig, sollten Immobilienprofis aber vorab einige Punkte klären.

Dies sollten Immobilienprofis vor und während der Vermittlung der Immobilien beachten

„Lange bevor die ersten Planungen beginnen, arbeiten wir bereits mit den Bauträgern zusammen“, sagt Edith Krauss, geschäftsführende Gesellschafterin bei TomKrauss Immo. Abhängig von der Lage werden Zielgruppen definiert und darauf basierend Größe und Preis festgelegt. „In diesem Zusammenhang sind Makler doppelt gefordert, denn diese Vorüberlegungen sind ausschlaggebend für den späteren Verkaufserfolg.

Bereits vor der Vermittlung sollten gewisse Dinge geklärt werden. „Prinzipiell ist es wichtig, einen Alleinvermittlungsauftrag zu bekommen“, sagt Agha-Schantl. Im Idealfall habe man so bereits vor dem Baustart die Möglichkeit, das Projekt gemeinsam zu entwickeln und das Objekt entsprechend der Lage und der Nachfrage zu gestalten. Das bedeutet, dass in Zusammenarbeit mit einem Architekten vorab geprüft wird, ob die Raumaufteilung sinnvoll ist und wie die Ausstattung aussehen könnte. „Zudem erstellen wir eine Kostenübersicht mit marktkonformen, üblichen Preisen“, so der geschäftsführende Gesellschafter weiter. Dazu gehöre auch, bei weniger attraktiven Wohnungen an den Preisen zu schrauben oder – falls möglich – einen Ausgleich anzubieten.

Ist ein Alleinvermittlungsauftrag nicht möglich, sollten Immobilienprofis höchstens mit zwei weiteren Maklern zusammenarbeiten, rät Agha-Schantl. Wenn mehrere Makler eine Immobilie vermarkten, sei dies für die Vermittlung eher nachteilig. Denn dadurch ist eine Einheitlichkeit bezüglich des Marketings und Absprachen weniger leicht zu realisieren.

Ist dieser Punkt geklärt, kommen die nächsten Schritte: „Es folgen Werbemaßnahmen, der Versand von Angeboten, die Bereitstellung der verkaufsrelevanten Unterlagen für die Kunden, die Vereinbarung von Kundenterminen, die Koordination der Rückmeldungen seitens der Interessenten und Kaufanbote. Weiter geht es mit der Betreuung rund um den Kaufvertrag und weiteren Abstimmungen mit dem Architekten bezüglich Sonderwünsche seitens der Käufer“, fasst Krauss zusammen. Im Mittelpunkt stehe dabei immer, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und herauszufinden, was dieser konkret möchte.

Wir verkaufen etwas, das es noch nicht gibt. Dafür benötigen wir bereits bei der Planung eine hohe Vorstellungskraft und Flexibilität. Am wichtigsten ist es dabei, dies dem Kunden vermitteln und präsentieren zu können. Edith Krauss, geschäftsführende Gesellschafterin, TomKrauss Immo GmbH

Die Immobilienprofis sollten sich aber nicht nur mit dem zuständigen Bauträger, dem potenziellen Käufern und eventuell mit Maklerkollegen abstimmen, sondern auch immer darauf achten, rechtlich auf der sicheren Seite zu sein.

Die rechtlichen Komponenten

Es gibt viele rechtliche Aspekte, die Makler beachten müssen, damit alles wasserdicht ist. Dazu gehören beispielsweise:

Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) der EU: Makler dürfen nicht nach Belieben Daten sammeln und verarbeiten.

Widerrufsbelehrung: Die meisten Makler schicken diese automatisch auf eine Anfrage. „Der Interessent erhält erst dann das Exposé, sofern er die Widerrufsbelehrung akzeptiert“, sagt Agha-Schantl. Mit diesem Dokument müssen Immobilienprofis ihre Kunden auf ihr Recht zum Widerruf hinweisen. Tun sie dies nicht, haben die Käufer verlängert sich die 14-tägige Widerrufsfrist der Käufer um ein Jahr. Das heißt, sie können selbst dann noch vom Maklervertrag zurücktreten, wenn die Immobilie längst vermittelt wurde. Im Zweifel müssen Makler sogar die Provision zurückzahlen.

Aufklärungs- und Informationspflicht: „Generell muss der Makler für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Angaben sorgen. Dies gilt ebenso für die Darstellung auf Renderings und Plänen“, erklärt Krauss von TomKrauss Immo. Zudem sei es äußerst wichtig, verbindliche Zusagen ausschließlich schriftlich mit dem Bauträger und Käufer zu vereinbaren.

Folgende Unterlagen sollten bei der Vermittlung noch nicht gebauter Immobilien vorliegen

Positiv auf den Verkauf und vor allem auf das Vertrauen der Käufer wirken sich gut aufbereitete und umfangreiche Unterlagen aus. „Auf jeden Fall muss eine Bau- und Ausstattungsbeschreibung vorliegen – insbesondere für Projekte, die sich noch im Bau befinden. Bestenfalls mit Bildbeispielen, denn somit können sich Käufer ein genaues Bild machen“, erklärt Agha-Schantl. Weiter sollten Verkaufspläne sowie eine Preisübersicht, in der detailliert die Aufpreise – beispielsweise für eine Garage oder die Küchenausstattung – aufgelistet sind, vorhanden sein. „Wichtig sind auch ein Musterkaufvertrag, ein Muster-Wohnungseigentumsvertrag, das Nutzwertgutachten, der Grundbuchauszug, der Energieausweis, eine Betriebskosten-Vorschau und die Nebenkostenübersicht“, sagt Krauss

Sonderwünsche möglich? Diese Gestaltungsspielräume können Makler Käufern einräumen

Ob der Käufer noch Möglichkeiten hat, Gestaltungswünsche zu äußern, hängt von mehreren Faktoren ab. „Dies kommt vor allem auf den Bauträger an“, sagt Krauss von TomKrauss Immo. Oftmals seien gegen Aufpreis Sonderwünsche möglich – sofern dies bautechnisch und rechtlich machbar ist. Äußerst der Käufer bereits vorab spezielle Wünsche bezüglich Fliesen oder Bodenbeläge, kann der Immobilienmakler dies unter Umständen entsprechend mit dem Bauträger klären. „Im Idealfall können wir bereits verschiedene Muster von Fliesen, Parkett oder Armaturen bieten, aus denen der Kunde auswählen kann“, sagt Agha-Schantl. Allerdings sei es in der Praxis oftmals so, dass die Käufer ganz eigene Vorstellungen haben.

Bei größeren Bauträgern sei es aber durchaus möglich, dass die Kunden Produktnamen und -bezeichnung nennen: „In der Regel stellt es kein Problem dar, diese Produkte zu besorgen. Teilweise ist dies aber mit einem Aufpreis verbunden“, so der geschäftsführende Gesellschafter bei Schantl ITH Immobilientreuhand.

So sehen die Verdienstmöglichkeiten aus

„Damit sich die Vermittlung noch nicht gebauter Immobilien lohnt, sind gewisse Voraussetzungen nötig. Dazu gehören klare Vereinbarungen zwischen Makler und Bauträgern sowie die tägliche Abstimmung bei großen Projekten“, erklärt Krauss. Eine wichtige Rolle spielen geschulte Mitarbeiter im Verkaufsteam, aber auch eine gute Zusammenarbeit mit Architekten und ausführenden Professionisten. Dieses Zusammenspiel aller Komponenten führt zum Erfolg und letztlich zur Provision.

Dabei variieren die Verdienstmöglichkeiten: „In den meisten Fällen ist die Provision bereits im Kaufpreis enthalten“, so Agha-Schantl. Zumeist zahlen die Kunden dabei eine Provision von drei Prozent und der Bauträger zusätzlich noch eine Abgeberprovision von ein bis zwei Prozent. „Es gibt aber auch die Möglichkeit, die Immobilien provisionsfrei anzubieten. In diesem Fall bezahlt der Bauträger normalerweise drei Prozent Provision“, sagt Agha-Schantl. Generell sei dies aber auch immer Verhandlungssache und abhängig vom Vermarktungsumfang und Engagement der Immobilienfirma.

Da der Verkäufer die Provision auf den Kaufpreis aufschlägt, sei die Formulierung ‚provisionsfrei‘ in diesem Zusammenhang aber irreführend und wird der Leistung von Immobilienmaklern nicht gerecht: „Immobilienmakler stecken sehr viel Arbeit in den Verkauf und weiß erst mit Unterzeichnung des Kaufvertrags, ob sich der Einsatz auszahlt. Die Provision ist das Erfolgshonorar für viele Arbeitsstunden.“

Generell hat diese Art der Vermittlung für viele Immobilienmakler einen besonderen Reiz. Denn teilweise begleiten und beraten sie über einen längeren Zeitraum hinweg. Bis es letztlich zur Schlüsselübergabe kommt, können je nach Einzelfall oft mehrere Monate vergehen. In dieser Zeit begleitet der Makler seinen Kunden und steht ihm mit Rat und Tat zur Seite. Aber auch wenn der Eigentümer den Schlüssel für sein neues Heim in Händen hält, bleibt der Immobilienprofi für eine gewisse Zeit Ansprechpartner. Denn tritt beispielsweise ein Schaden auf, klärt der Makler den Vorfall mit dem Bauträger. „Es mag ein wenig mehr Arbeit sein wie bei der Vermittlung einer fertigen Wohnung, aber es macht auch mehr Spaß“, so Agha-Schantl.

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