Zielgruppe Senioren – Immobilienvermittlung für die Generation 60plus
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Senioren machen fast ein Fünftel unserer Gesellschaft aus und sind damit eine relevante Zielgruppe – auch für die Immobilienbranche. Makler, die sich auf die Generation 60plus spezialisiert haben, kümmern sich beispielsweise um den Verkauf der alten Familienimmobilie, kennen sich mit barrierefreien Wohnungen aus und gehen auch den Umzug ins Pflegeheim an.
Bereits ein knappes Fünftel der Bevölkerung zählt zu den Senioren – und dieser Anteil wird steigen. Aktuelle Prognosen von Statistik Austria erwarten im Jahr 2060 nach kontinuierlicher Entwicklung einen Seniorenanteil von 27,9 Prozent. Das liegt zwar noch in weiter Ferne, macht aber die Tendenz deutlich. Senioren sind damit nicht nur ein bedeutender Teil unserer Gesellschaft – sondern auch eine wichtige Zielgruppe für Makler.
Vermarktungsszenarios: In diesen Fällen wenden sich Senioren an Immobilienvermittler
Dass Senioren eine nicht zu vernachlässigende Kundengruppe sind, sieht man auch bei der EHL Immobilien GmbH, einem der führenden Immobiliendienstleiser Österreichs so. Und obwohl es keinen ausgewiesenen Seniorenspezialisten im Unternehmen gibt, sieht sich der Dienstleister gut gerüstet: „Unser Wissen haben wir uns mit der Zeit gezielt angeeignet, zum Teil auch anhand spezifischer Anfragen“, erklärt Sandra Bauernfeind.
Das nötige Wissen für die Zielgruppe Senioren und Barrierefreiheit können sich Makler nach und nach aneignen. Für Grundlagen, etwa in der Gerontologie, gibt es Fachliteratur. Außerdem bietet die Wirtschaftskammer Österreich und verschiedene Verbände immer wieder Einführungsseminare zum Thema barrierefrei Bauen an.
Raus aus dem alten Familiensitz, rein in die Stadtwohnung
Die Immobilienexpertin Bauernfeind macht dabei drei typische Szenarien in der Zusammenarbeit mit Senioren aus: den Verkauf der eigenen Immobilie, die Suche nach einer neuen Immobilie und die Umgestaltung zur barrierefreien Immobilie. Für den Immobilienvermittler ist der Immobilienverkauf an sich das einträglichste Geschäft. Bei Senioren fällt das Szenario zusätzlich oft mit der Immobiliensuche zusammen. Denn wer seinen alten Familienwohnsitz auf dem Lande verkaufen will, sucht stattdessen vielleicht eine geeignete Wohnung in der Innenstadt. Den Zuschlag bekommt der Makler, der neben der Immobilienvermittlung auch die Immobiliensuche erfolgreich gestalten kann.
Natürlich suchen Senioren ebenso nach Mietshäusern- oder Wohnungen, zum Beispiel als Investition für die Enkel. Wenn es aber um die eigene Immobilie geht, steht dabei vor allem eines im Mittelpunkt: die Barrierefreiheit. Und das, verrät Frau Bauernfeind, ist „zum Teil schon eine Herausforderung. In so einer Wohnung muss wirklich alles passen und das kann schon sehr schwer werden. Unsere Vermittler müssen die Objekte dann sehr genau untersuchen.“
Das macht eine barrierefreie Immobilie aus
Die wichtigsten Grundregeln für eine barrierefreie Immobilie sind viel Platz und wenig Treppenstufen. Zumindest mit dem Rollstuhl sollten alle Dinge des täglichen Bedarfs erreichbar sein. Für das Badezimmer bedeutet das, dass die Toilette niedriger sein muss als gewöhnlich, Badewanne und Dusche benötigen niedrige oder gar keine Ränder, dafür aber Einstiegshilfen. Der Waschtisch muss im Sitzen erreichbar sein und braucht ausreichend Beinfreiheit. Das Gleiche gilt für die Küche. Üblich ist beispielsweise ein Herdtisch, bei dem der Nutzer mit seinem Rollstuhl unter die Herdplatte fahren kann. Türgriffe, Lichtschalter und Steckdosen müssen in Reichweite sein.
Interessant ist vor diesem Hintergrund auch das sogenannte Smart Home. Mit dieser Technologie lassen sich Rollläden, die Markise und weitere Detailfunktionen über das heimische WLAN-Netz per Smartphone oder Tablet steuern.
Die besondere Herausforderung: Die Umgestaltung zur barrierefreien Wohnung
Die richtige barrierefreie Wohnung zu finden ist die eine Sache. Komplizierter wird es bei der barrierefreien Umgestaltung einer bestehenden Immobilie. Schließlich kann man nicht so einfach jede Tür einreißen und verbreitern. „Zu EHL gehört auch eine Hausverwaltung, bei der eine Baumanagementfirma angegliedert ist. Das macht manche Sachen natürlich einfacher“, erklärt Sandra Bauernfeind.
Wer selbst kein Experte für Barrierefreiheit ist, kann einen solchen Fachmann je nach Fall mit ins Boot holen. So entsteht nach und nach ein interdisziplinäres Expertennetzwerk, das zum Servicefaktor wird. Etwa dann, wenn der Makler gleich jemanden an der Hand hat, der das mit dem Treppenlift zuverlässig für den Kunden erledigt.
Die richtige Pflegeimmobilie finden
Ein ganz anderes Szenario ist die Suche nach der richtigen Pflegeimmobilie. „Um die Vermittlung von Pflegeheimplätzen kümmern wir uns nicht. Da wenden sich die Menschen doch lieber an öffentliche Stellen wie die Caritas“, erklärt Bauernfeind. Ein Ansatz für Makler könnte dennoch sein, Bescheid zu wissen, welche Pflegeimmobilien es in der Stadt gibt – und diese Informationen kostenlos zur Verfügung zu stellen. Damit können sich Immobilienexperten eventuell ein Alleinstellungsmerkmal am Markt ausarbeiten.
Auch die Vermittlung von Pflegeimmobilien kann Teil des Geschäftsmodells sein. Für Kunden ist die Investition in Pflegeimmobilien deswegen interessant, weil ihnen dann oftmals ein Belegungsrecht zusteht. Das gilt zwar nicht bei Maximalbelegung, verschafft aber einen Vorteil gegenüber den Anwärtern auf der Warteliste.
Dienstleistungen, mit denen Makler nicht in erster Linie Geld verdienen, können zum Alleinstellungsmerkmal werden. Immobilienexperten können zum Beispiel eine Adresssammlung zu Pflegeimmobilien online stellen. Und wenn sie sich auf dem Markt schon gut auskennen, finden sie vielleicht auch den perfekten Platz in der Senioren-WG für ihren Kunden.
Matthias Dittmann